如果要給轉(zhuǎn)化率增加一個比喻，我會覺得“轉(zhuǎn)化率像是一場修行，永遠在參透，持續(xù)在優(yōu)化”。對于任何一家互聯(lián)網(wǎng)平臺而言轉(zhuǎn)化率（我們簡稱CR）應(yīng)該都是核心目標之一。

轉(zhuǎn)化的本質(zhì)是在于商業(yè)化流量，如何高效的把用戶操作行為轉(zhuǎn)變成商業(yè)化行為，不斷壓縮用戶決策時間產(chǎn)生更多的銷售。
那么今天就奉上久違的干貨，給大家做個在線教培行業(yè)賣課的案例復(fù)盤。

?一、目標拆解

根據(jù)營銷公式：營業(yè)額=流量 X 轉(zhuǎn)化率 X 客單價，來進行目標拆解，客單價因為已經(jīng)確定下來了，那么只需要考慮流量、轉(zhuǎn)化率這2個因素。
如果想要轉(zhuǎn)化人數(shù)增多，那必不可少的一點就是提高活動曝光量，當然除了提高活動流量外，搭配合適的運營手段疊加在一起，才會讓轉(zhuǎn)化效果更好，必須要設(shè)置誘餌鉤子，才能吸引并留住用戶。
另外，關(guān)于提高轉(zhuǎn)化率這塊，可以從包裝課程核心賣點這一塊入手。
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二、活動經(jīng)驗

1、課程多渠道分發(fā)?
課程多渠道分發(fā)，可以分為app站內(nèi)流量和站外流量。靠app站內(nèi)某個分類頁下的彈屏、焦點圖、push推送這些常規(guī)資源位，短期來看頁面曝光量大，但轉(zhuǎn)化率不高。
也就是說為了達到目標，你不能只局限于現(xiàn)有的資源位，那怎么知道目前有哪些資源位可申請使用呢？
如果你運氣好，你會發(fā)現(xiàn)你們團隊可能已經(jīng)有一份整體的資源位表了。如果你所在的團隊比較新，你會發(fā)現(xiàn)很多你想要了解的信息，可能連同事都不知道。
那么你需要做的事就是，找到你團隊中資歷比較深的、有接觸過這塊的同事，一個一個問過去，再根據(jù)同事提供的信息，再順著線索一路摸過去。
或者在你認為可能會有你需要信息的地方進行摸索，比如產(chǎn)品課程的網(wǎng)頁端后臺說不定會有驚喜發(fā)現(xiàn)。還要學(xué)會適當放棄那些不帶來轉(zhuǎn)化的資源位，有舍才有得，要把精力花在刀刃上。
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2、運營好核心節(jié)點?
在整體的運營節(jié)奏中，有2個大的運營節(jié)點，分別是漲價信息和拼團信息。不管在活動h5頁面，還是課程詳情頁，都應(yīng)該提及到這2處信息。
但是實際上，大部分用戶其實是不會把頁面信息看完整的，就算你頁面里寫得再細致，他后續(xù)咨詢你的時候，還是會反復(fù)提問那些已經(jīng)寫在頁面上的信息。
為了達到期望效果，需要把漲價倒計時、拼團倒計時這2處信息盡可能多地傳播出去，通過營造緊張感來刺激用戶下單，減少用戶決策過程中的心理猶豫，促使用戶快速決策，甚至產(chǎn)生沖動性購買行為。
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3、強調(diào)課程誘餌?

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在推廣文案里最重要的一點是傳遞給用戶他們最希望看到的信息，那怎樣才知道用戶的核心需求是啥呢？
有一個簡單粗暴的方法就是：直接接觸想買課的用戶。畢竟文案寫得再華麗再浮夸，也不如直接擊中用戶心理需求最有效。?

4、多種運營手段齊用?

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除了之前提到的內(nèi)容多渠道分發(fā)、關(guān)鍵節(jié)點信息推廣之外，還可以采用分銷玩法、社群答疑&抽獎玩法、拼團功能、一對一私聊、針對性發(fā)放優(yōu)惠券這幾種運營手段。
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分銷玩法：參考市面上常用的分銷玩法，將課程開啟了X%的分銷傭金，即只要有人掃描你的海報成功購買，每單你可以賺取相應(yīng)獎勵金，支持提現(xiàn)。
社群答疑&抽獎玩法：用戶通過參與社群內(nèi)的社群答疑，解答他們關(guān)于課程的種種疑問，會刺激那部分想買但內(nèi)心又有點猶豫的用戶進一步下單，同時結(jié)合抽獎，擴大答疑社群參與人數(shù)。
拼團功能：采用了市面上常見的拼團功能玩法，將課程設(shè)置成2人團，你在3天內(nèi)拉到另一個小伙伴參團后，即可享受課程優(yōu)惠價。若未在規(guī)定時間內(nèi)拉到小伙伴，支付的金額會原路返回到你賬戶，并且還開啟了陌生人拼團，提高大家拼團成功的概率。
一對一私聊：采用一對一私聊，是考慮到很多用戶其實沒多少時間去看群消息、朋友圈消息，他們本來也想買的，結(jié)果因為某些時間原因給忘記了。
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5、快速試錯迭代?

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在賣課項目的過程中，會根據(jù)用戶的反饋不斷地迭代調(diào)整前進的方向。
分銷玩法2.0：之前的1.0版本是常見的組隊分銷，招募分銷小隊長，組建自己的分銷隊伍來進行比拼。后續(xù)可以直接采用分銷排行榜玩法，搭配階梯獎勵獎，帶來的分銷轉(zhuǎn)化訂單數(shù)直接翻了至少5倍。
社群答疑&抽獎玩法2.0：之前的社群答疑參與流程是：用戶掃碼朋友圈海報—入群—在規(guī)定時間內(nèi)提出疑問—在規(guī)定時間內(nèi)老師答疑，且參與社群答疑的用戶沒有任何福利。
像這種參與流程，過于依賴前期的推廣流量，為此在2.0版本中，我直接引入了裂變海報&抽獎玩法，現(xiàn)在的答疑社群參與流程是：用戶掃碼海報入群——機器人自動艾特用戶，要求他轉(zhuǎn)發(fā)海報&文案，并截圖發(fā)到群里——機器人自動識別截圖，登記用戶發(fā)圖信息。
為了刺激用戶分享積極性，我特意申請了一批獎品，只有按要求進行操作的用戶后續(xù)才可以參與小程序抽獎。?三、活動中的心理效應(yīng)1.沉沒成本我們對待“沉沒成本”，也就是已經(jīng)發(fā)生、無法回收的成本支出，最理性的態(tài)度，應(yīng)該是忘了它，而只關(guān)注未來收益和未來投入的性價比。但用戶，總是不理性的。那怎么辦呢？你可以試著“對沖”他心中的“沉沒成本”。
給你5元和10元的優(yōu)惠券，讓你領(lǐng)了會覺得，如果領(lǐng)了不用，會讓自己覺得很吃虧。雖然在經(jīng)濟學(xué)上，沉沒成本是不應(yīng)算做成本的，但普通人往往在決策中無法忽視沉沒成本。
2.錨定效應(yīng)
比如經(jīng)典版賣49.9元，而79.9元精裝版的存在，就是為了作為“價格錨點”，來凸顯套裝版（經(jīng)典+精裝）119.8元的價格實在是太便宜了，誘使你做出購買決策。所以，我這邊的后臺看到，80%的用戶都選擇了套裝版，這當然是賣家所希望的。
另外，人們這種“錨點”的心理作用，遠不止是在“價格”這一方面。一切都是相對的。人們判斷任何一件未知事物時，都希望找到一件已知事物作參考。這個參考就像一只“錨”一樣?！板^點”一定，整個評價體系就定了。
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3.從眾心理
人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。實驗表明只有小部分人能夠保持獨立性，不被從眾，因此從眾心理是部分個體普遍所有的心理現(xiàn)象。

相信每個搞活動的主辦方，都會聚集一批KOL進行冷啟動推廣，那么隨之也引起了文案和圖片同質(zhì)化的情況。相信大家也看了不少類似的刷屏活動，用戶要是都看到了一樣的內(nèi)容，他們會怎么想？他們覺得你不走心，所以很難贏得信任，自然就很難通過你的二維碼掃進去下單了。
所以，溫馨提醒一下：如果下次你再參與類似的活動，千萬不要用官方所給你參考的文案，如果用了，那你跟大家都發(fā)的內(nèi)容有什么區(qū)別？我的建議是盡量發(fā)一些走心或者有意思的內(nèi)容。
在推薦的時候大家盡量走心，不要為了賣而隨意營銷，這樣會消耗你的人脈資源，即使去推東西也是需要技巧的，最好的套路就是真誠去推薦你認為有價值的好物。?在發(fā)圈的時候，不要頻繁地發(fā)同樣的內(nèi)容，也不能連續(xù)發(fā)廣告。你可以中間夾帶一些有價值的內(nèi)容。?四、優(yōu)化方向風(fēng)險排查：在頁面上要盡可能的避免違規(guī)封禁的風(fēng)險，除了多準備域名及時切換，還要提前排除有違規(guī)風(fēng)險的話術(shù)引導(dǎo)。
售后服務(wù)：在制定整個方案過程其實是有考慮到用戶在意的點，但是在實際執(zhí)行中，頁面的客服入口不夠明顯，支付成功后，用戶找不到客服入口以及服務(wù)入口，造成了我們的短暫失聯(lián)。
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但考慮到在發(fā)售期間如果直接拉群會造成相當大的客服壓力，因此今后在設(shè)置的時候，可以結(jié)合服務(wù)號訂單查詢等功能，然后在根據(jù)用戶填寫的信息進行統(tǒng)一售后，在這里需要提前準備好對應(yīng)的話術(shù)。
種子用戶：我們除了自己裂變出的流量池之外，還需要在幫助分銷小隊長建立自己的流量池，以及準備對應(yīng)的操作流程，以及資料的準備。實現(xiàn)種子用戶獲取+種子用戶裂變兩手準備。在這方面話術(shù)準備的不夠全面，很多人是第一次做組織裂變的事情，因此在理解上無法第一時間get到我們的點，下一次我們需要先對小隊長進行初步的培訓(xùn)。
社群運營：前面設(shè)計的積分玩法過于復(fù)雜，后續(xù)執(zhí)行時又過于簡單。在之后的裂變活動中，應(yīng)該著重考慮產(chǎn)品賣點的多少，決定運營的復(fù)雜程度，過輕過重都不行五、總結(jié)在進修目標管理的時候，可以把指標分解到每一個渠道中進行測算，如果沒有歷史參考數(shù)據(jù)，則根據(jù)大致的行業(yè)平均值作為基礎(chǔ)，然后進行測算。在這一次活動過后，可以以本次的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標，推算出下一次活動大致的效果。
線上的運營活動大致還是圍繞“起承轉(zhuǎn)合”四字訣開始，因此上述中的流程設(shè)計解讀以及關(guān)鍵點支撐，在今后寫方案時仍然可以拿來復(fù)用。
在完成流程設(shè)計的時候，需要按照流程來推導(dǎo)用戶的心理路徑，一方面可知如果你自身是用戶的話可能會有什么心理變化或者疑慮。
結(jié)合實際，復(fù)用優(yōu)秀案例可以保證你避免很多坑。

作者：點哥?
來源：1點社群（ID：yidianshequn）?
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