今年，疫情客觀上增加了手機(jī)用戶(hù)的在線時(shí)長(zhǎng)，很多游戲也因此受益。但很多小游戲團(tuán)隊(duì)卻在抱怨行業(yè)不掙錢(qián)，這是為什么？長(zhǎng)沙任游的創(chuàng)始人黃輝認(rèn)為，疫情之下整個(gè)行業(yè)都不景氣，重度游戲用戶(hù)收入減少，用于游戲充值的錢(qián)自然也會(huì)減少。這導(dǎo)致重度游戲開(kāi)發(fā)商的日子并不好過(guò)，只能不斷縮減獲客成本。而休閑類(lèi)小游戲的主要廣告收入都來(lái)自于重度游戲開(kāi)發(fā)商，收入的銳減讓不少公司也因此陷入虧損狀態(tài)。去年暑假，長(zhǎng)沙任游的凈利潤(rùn)有好幾百萬(wàn)，今年卻是虧損狀態(tài)。同時(shí)，入行不久的小游戲團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)生態(tài)和玩法的理解還不夠深，不管是每個(gè)數(shù)據(jù)模型背后的LTV算法，還是技術(shù)方面的坑，都需要花費(fèi)不少錢(qián)和精力重新踩一遍。在市場(chǎng)不穩(wěn)定的情況下，掙錢(qián)變得更難了。但這并不意味著小游戲市場(chǎng)紅利已消耗殆盡，黃輝認(rèn)為，目前行業(yè)正面臨一場(chǎng)行業(yè)大洗牌，活下來(lái)的公司將過(guò)得更好。而疫情和其他市場(chǎng)因素的影響，都只是有待解決的臨時(shí)問(wèn)題。昨天，見(jiàn)實(shí)正好約到了長(zhǎng)沙任游的黃輝，跟他暢聊了3個(gè)多小時(shí)。期間，他先分享了最近一個(gè)爆款游戲--“救救女王”的運(yùn)營(yíng)策略，隨后還分析了同行不景氣的原因、應(yīng)對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)的策略和對(duì)未來(lái)的判斷，以及下半年小游戲行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)?；蛟S，可以給業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者們帶來(lái)一些新的啟發(fā)?，F(xiàn)在讓我們回到對(duì)話(huà)中吧。如下，Enjoy：

長(zhǎng)沙任游創(chuàng)始人 黃輝見(jiàn)實(shí)：“救救女王”的數(shù)據(jù)怎么樣？黃輝：“救救女王”目前的次日留存為35%，日活最高峰值可以達(dá)到200萬(wàn)，商業(yè)導(dǎo)出可達(dá)90%（即買(mǎi)1萬(wàn)個(gè)用戶(hù)，可換來(lái)9千個(gè)廣告點(diǎn)擊），廣點(diǎn)通的AP值3分（即廣點(diǎn)通分成后的收入/日活用戶(hù)）。這款小游戲在阿拉丁獲得了“上半年最佳小游戲獎(jiǎng)”，可能是因?yàn)轭}材或者其他方面的原因。而這種日活百萬(wàn)的產(chǎn)品，我們?cè)谏习肽曜龀隽耸畮卓?，在整個(gè)微信生態(tài)的大盤(pán)日活有800多萬(wàn)，次日留存能達(dá)到35%的也有5-6款。見(jiàn)實(shí)：這其中，哪些屬于你們的關(guān)鍵數(shù)據(jù)？黃輝：我們的研發(fā)部門(mén)主要關(guān)注留存，運(yùn)營(yíng)發(fā)行部門(mén)則更關(guān)注商業(yè)導(dǎo)出率和廣點(diǎn)通AP值。見(jiàn)實(shí)：圍繞留存，你們是怎么做的？黃輝：“救救女王”剛上線時(shí)的留存只有19%，這樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)很難在微信生態(tài)中生存。因此，我們主要做了兩個(gè)核心調(diào)優(yōu)工作。第一階段，場(chǎng)景調(diào)優(yōu)。即在游戲角色和場(chǎng)景動(dòng)畫(huà)美術(shù)上調(diào)優(yōu)，之前的游戲畫(huà)風(fēng)更偏向較為細(xì)致的中度游戲，不太適合偏低齡的目標(biāo)用戶(hù)。調(diào)優(yōu)后，整個(gè)畫(huà)風(fēng)和女王形象都變得更加卡通。比如，在游戲結(jié)束場(chǎng)景中模仿《貓和老鼠》中的聚光燈效果，導(dǎo)致留存上漲到了25%左右。第二階段，關(guān)卡調(diào)優(yōu)。通過(guò)用戶(hù)行為數(shù)據(jù)，分析用戶(hù)卡在了哪一關(guān)，我們就會(huì)降低相應(yīng)關(guān)卡的難度。關(guān)卡調(diào)優(yōu)完成以后，留存數(shù)據(jù)直接漲到了35%。見(jiàn)實(shí)：我體驗(yàn)救救女王過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)每一關(guān)都不太難，40關(guān)以后開(kāi)始出現(xiàn)重復(fù)關(guān)卡，這是出于什么考慮？黃輝：首先，我們的目標(biāo)用戶(hù)的年齡層，決定游戲關(guān)卡不能太難。我們遵循的原則是關(guān)卡可以有難度，但不能讓用戶(hù)絕望到想放棄。其次，輕度休閑類(lèi)小游戲的生命周期最多為一個(gè)月左右，這個(gè)決定我們不會(huì)把小游戲做到幾百關(guān)，否則就會(huì)虧錢(qián)。因?yàn)榧幢闶?5%留存的產(chǎn)品，半個(gè)多月以后的留存也會(huì)掉到了20%多，一個(gè)月以后買(mǎi)量基本賺不回成本了，做再多關(guān)卡也沒(méi)價(jià)值了。見(jiàn)實(shí)：目標(biāo)人群的畫(huà)像是什么樣的？有哪些有趣的用戶(hù)行為習(xí)慣？黃輝：從微信官方后臺(tái)數(shù)據(jù)看，30-39歲的用戶(hù)是我們的主要用戶(hù)，其中70%是女性，30%是男性，但這個(gè)數(shù)據(jù)并不準(zhǔn)確。因?yàn)椋覀兊哪繕?biāo)用戶(hù)都是12歲以下的中小學(xué)生和幼兒園學(xué)生，他們通常都是拿著父母的手機(jī)玩游戲。立項(xiàng)時(shí)，我們會(huì)請(qǐng)一些5-12歲的小朋友試玩，并在他們最喜歡的1-2款小游戲中做最后選擇。小孩子通常喜歡跟動(dòng)畫(huà)片內(nèi)容相關(guān)的游戲，在線時(shí)長(zhǎng)在100秒到700秒之間。以救救女王為例，首屏流失率在10%左右，原因可能是網(wǎng)絡(luò)加載問(wèn)題或者對(duì)畫(huà)風(fēng)不感興趣。有80%用戶(hù)在線時(shí)長(zhǎng)為200-300秒，也10%以上的用戶(hù)的在線時(shí)長(zhǎng)可以達(dá)到幾百甚至幾千秒。見(jiàn)實(shí)：回到剛才提到的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，你們運(yùn)營(yíng)發(fā)行部門(mén)圍繞商業(yè)導(dǎo)出率和廣點(diǎn)通AP值都做了什么？黃輝：商業(yè)導(dǎo)出是指同行之間的買(mǎi)量賣(mài)量。一方面，需要控制買(mǎi)量不要過(guò)高，賣(mài)量不要過(guò)低。買(mǎi)量的單價(jià)要看產(chǎn)品數(shù)據(jù)能夠承受多高的價(jià)格，以及期望產(chǎn)品可以達(dá)到多高的日活。比如，購(gòu)買(mǎi)50萬(wàn)日活量每天的凈利潤(rùn)是2萬(wàn)，100萬(wàn)日活量每天的利潤(rùn)也是2萬(wàn)，就沒(méi)必要多買(mǎi)了。另一方面，我們會(huì)選擇誠(chéng)信度更高的合作伙伴，不會(huì)冒險(xiǎn)跟不熟悉的公司進(jìn)行大額交易，降低潛在風(fēng)險(xiǎn)。廣點(diǎn)通AP值方面，救救女王剛上線時(shí)的AP值還不到1分錢(qián)，這樣的數(shù)據(jù)同樣無(wú)法在微信生態(tài)中生存。我們?cè)诿總€(gè)關(guān)卡中增加了“提示”，只要觀看廣告就可以獲得過(guò)關(guān)提示，僅僅這樣一個(gè)小的改變就把AP值提升到了3分錢(qián)。這個(gè)策略背后，其實(shí)是找到了用戶(hù)的核心需求。這些12歲以下的用戶(hù)會(huì)認(rèn)為，通過(guò)觀看廣告來(lái)獲得過(guò)關(guān)攻略是值得的。這樣不僅增加了曝光量，還可以保證用戶(hù)的游戲體驗(yàn)，降低用戶(hù)流失率。見(jiàn)實(shí)：買(mǎi)賣(mài)量方面踩過(guò)坑嗎？黃輝：在廣點(diǎn)通買(mǎi)量方面，我們踩了好幾百萬(wàn)的坑。因?yàn)槊恳粋€(gè)時(shí)間段的單價(jià)，以及每個(gè)游戲在不同階段的單價(jià)都不一樣。同時(shí)，還要考慮游戲題材是否優(yōu)質(zhì)和吸量等因素。之前，有可能花了10萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)回來(lái)的都是垃圾量，最終的價(jià)值只有幾千塊錢(qián)。如果資金實(shí)力不夠雄厚，建議不要去接觸廣點(diǎn)通的投放，先在同行渠道進(jìn)行買(mǎi)量就可以了。我們之前最高一個(gè)月投放過(guò)1000多萬(wàn)，現(xiàn)在每個(gè)月只投入30-50萬(wàn)，這跟疫情也有一些關(guān)系。見(jiàn)實(shí)：疫情對(duì)游戲行業(yè)不是利好嗎？為什么很多小游戲團(tuán)隊(duì)都說(shuō)不掙錢(qián)？?黃輝：疫情之下，整個(gè)行業(yè)都不景氣，用戶(hù)沒(méi)太多閑錢(qián)花在重度游戲充值上，這導(dǎo)致重度游戲的收入在下降，只能不斷壓縮獲客成本。因?yàn)檩p度休閑類(lèi)的廣告主基本是重度游戲服務(wù)商，因此我們的收益也不得不跟著下降，AP值從去年同期的3-6分下降到了現(xiàn)在的1分多。去年暑假我們至少有幾百萬(wàn)的凈利潤(rùn)，但今年到現(xiàn)在還有虧損，原計(jì)劃的利潤(rùn)目標(biāo)也無(wú)法達(dá)成了。很多新公司之所以不掙錢(qián)，主要是對(duì)整個(gè)生態(tài)和玩法的理解還不夠深，每一種數(shù)據(jù)模型都有一套LTV算法，這是我們折騰了好幾個(gè)月才總結(jié)出來(lái)的，但剛?cè)胄械墓究赡苓€要重頭開(kāi)始踩坑。我認(rèn)為，接下來(lái)會(huì)出現(xiàn)一輪行業(yè)大洗牌，實(shí)力不足的會(huì)選擇退出賽道，而活下來(lái)的未來(lái)將活得更好，所以我們對(duì)未來(lái)還是充滿(mǎn)期待的。見(jiàn)實(shí)：你們的LTV是怎么算的？黃輝：LTV的算法其實(shí)很復(fù)雜，需要考慮很多損耗和不確定因素，我可以將公式簡(jiǎn)化后分享一下。例如，我花了1400元為一款游戲買(mǎi)進(jìn)來(lái)10000個(gè)用戶(hù)，當(dāng)天通過(guò)商業(yè)導(dǎo)出和通訊廣告可能只收入了1000元，暫時(shí)虧損400元，但這并不意味著我們虧本了。因?yàn)樾∮螒虺巳栈?，還有次日留存、三日留存和七日留存。如果次日留存為20%，第二天就有2000個(gè)用戶(hù)回來(lái)繼續(xù)玩游戲，可能會(huì)收入200元，暫時(shí)虧損200元。三日留存通常為14%，也就是1400個(gè)用戶(hù)還會(huì)接著玩游戲，可能又收入了140元，暫時(shí)還虧損60元。以此類(lèi)推，到第7天的時(shí)候，不僅可以收回成本，還能掙到一部分錢(qián)。如果到第7天，收益等于或者低于1400元，就屬于我們需要放棄的產(chǎn)品。而且在無(wú)法確認(rèn)產(chǎn)品是否掙錢(qián)之前，只需要買(mǎi)一次流量試驗(yàn)一下就行，而不需要每天都進(jìn)行投入。見(jiàn)實(shí)：你對(duì)未來(lái)形勢(shì)的判斷建立在什么認(rèn)知上？黃輝：第一，細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，2018年中國(guó)免費(fèi)游戲排行榜 top 100都是清一色的重度游戲，而海外發(fā)達(dá)國(guó)家的免費(fèi)游戲排行榜 top 100幾乎都是輕度休閑類(lèi)小游戲。海外發(fā)達(dá)國(guó)家的游戲行業(yè)一直是走在我們前面的，這其實(shí)代表了一定的趨勢(shì)。第二，有消息稱(chēng)，騰訊也在考慮以5億歐元收購(gòu)Voodoo約20%-25%的股份。這說(shuō)明，官方還是看好小游戲的。第三，不管什么時(shí)候，用戶(hù)的真實(shí)需求都擺在那里。就像電影院暫時(shí)關(guān)閉過(guò)，但疫情緩解后，仍然活著的電影院將會(huì)異?；鸨?。第四，我們的小游戲不只是局限于微信生態(tài)之下，還可以嘗試遷移到更多有潛力的生態(tài)，或者升級(jí)為安卓端的apk和蘋(píng)果端的app。見(jiàn)實(shí)：接下來(lái)有什么計(jì)劃？黃輝：我們現(xiàn)在的目標(biāo)是斷臂求生，在全公司實(shí)行末位淘汰，每個(gè)部門(mén)減員30%，實(shí)現(xiàn)公司不虧損。我們減員的目的并不是為了盈利，只是為了保本，減掉的主要還是虧損部分。因此，減員30%并不會(huì)導(dǎo)致我們的生產(chǎn)力同比降低30%，最多只會(huì)降低15%。下半年，我們的主戰(zhàn)場(chǎng)是APP，因?yàn)樵贏PP上出爆款游戲可以獲得最高收益。而且，還會(huì)不斷嘗試包括百度生態(tài)、OPPO、vivo、魅族、B站、UC瀏覽器等多種平臺(tái)，這部分團(tuán)隊(duì)反而在增員。OPPO和vivo，我們?nèi)ツ昃驮趪L試了，多個(gè)平臺(tái)每月可收入幾十萬(wàn)，現(xiàn)在會(huì)稍微差一點(diǎn)。見(jiàn)實(shí)：將微信生態(tài)的產(chǎn)品接入到這些多生態(tài)，成本高嗎？黃輝：我們目前不會(huì)針對(duì)手Q、OPPO、vivo、魅族、B站、UC瀏覽器等小生態(tài)重新設(shè)計(jì)，接入成本比較低，一兩天就搞定了。比如，接入手Q平臺(tái)的存活率為10%，獲客成本為6分錢(qián)，比微信還要低一些，每天的收入幾百到兩千元不等。但微信、抖音、蘋(píng)果商店等大生態(tài)就需要重新設(shè)計(jì)，接入成本就比價(jià)高。而且像抖音這樣的生態(tài)，必須有話(huà)題才能吸引用戶(hù)關(guān)注，但目前官方才剛內(nèi)測(cè)，還推算不出推廣成本。我們都是月底結(jié)算，通過(guò)盈收情況，才能決定一下具體如何操作。見(jiàn)實(shí)：目前會(huì)主動(dòng)去試錯(cuò)嗎？黃輝：主動(dòng)試錯(cuò)主要在立項(xiàng)方面，因?yàn)榱㈨?xiàng)定生死。在抖音平臺(tái)我們會(huì)拿出20%的生產(chǎn)力去做試錯(cuò)，而針對(duì)手Q只會(huì)拿出2%左右的生產(chǎn)力去試錯(cuò)。但這種試錯(cuò)并不是盲目的，我們通常是在一個(gè)平臺(tái)沉淀足夠長(zhǎng)的時(shí)間才會(huì)主動(dòng)試錯(cuò)。比如，我們最開(kāi)始會(huì)將微信生態(tài)的產(chǎn)品直接接入抖音平臺(tái)，這樣的試錯(cuò)成本比較低。如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)小游戲火了，我們會(huì)分析它火的原因，同時(shí)分析出同行競(jìng)品火的原因，團(tuán)隊(duì)每天都要出總結(jié)報(bào)告，最后再由我決定是否要正式立項(xiàng)。目前，我們?cè)诙兑舻?個(gè)項(xiàng)目都是分階段成立的。見(jiàn)實(shí)：你是什么時(shí)候開(kāi)始做小游戲的？黃輝：其實(shí)，我們最開(kāi)始做的是小程序。我們團(tuán)隊(duì)成立于2018年5月份，6月份中旬就出了一個(gè)爆款小程序--“猜歌名大師”，1700萬(wàn)左右的日活數(shù)據(jù)保持了大半個(gè)月，總的日活有5個(gè)億，總注冊(cè)用戶(hù)2個(gè)億。但此后小程序的分享裂變能力越來(lái)越弱，除了官方政策的變化，最重要的是用戶(hù)開(kāi)始反感。因此，2018年10月開(kāi)始，分享裂變已經(jīng)不是關(guān)鍵數(shù)據(jù)了。2019年4月，我們開(kāi)始轉(zhuǎn)型做小游戲，一直到10月才搞清楚小游戲如何盈利，期間一直處于處于虧損的狀態(tài)。10月后開(kāi)始盈利，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)招了40多人，2020年初團(tuán)隊(duì)擴(kuò)招到了近200人。眼前屬于一個(gè)掙小錢(qián)的狀態(tài)，盈利狀況并不理想。見(jiàn)實(shí)：賺小錢(qián)是什么規(guī)模？?黃輝：2018年，月收入最多能達(dá)到一兩千萬(wàn)。今年，除去兩百人團(tuán)隊(duì)的成本，每個(gè)月平均純收入100萬(wàn)左右，最高只能達(dá)到兩三百萬(wàn)。見(jiàn)實(shí)：2019年4月到10月都處于虧損期，這期間發(fā)生了什么？黃輝：第一，在立項(xiàng)方面，我們和很多新公司一樣，都是從情懷開(kāi)始做的，想要把小時(shí)候玩過(guò)的游戲用小游戲形式復(fù)現(xiàn)出來(lái)，但這種形式并不一定是目前市場(chǎng)愿意接受的，通常很難存活下來(lái)。因此，剛成立的創(chuàng)業(yè)公司在立項(xiàng)時(shí)最好參考一下海外小游戲排行榜，在他們玩法上做微創(chuàng)新，才能用最快的速度被市場(chǎng)認(rèn)可。說(shuō)白了，我們參考的是被市場(chǎng)成功驗(yàn)證的用戶(hù)喜好和習(xí)慣。但想要成為知名公司，就必須在后期走原創(chuàng)路線。第二，研發(fā)方面，Unity(游戲引擎開(kāi)發(fā)商)雖然很成熟，但Unity的初始包底是20多M，微信和抖音的要求則是為6-8M以下，這導(dǎo)致主要平臺(tái)都不支持。所以，在5G還沒(méi)有普及的情況下，業(yè)內(nèi)只能選擇用Laya（全平臺(tái)3D引擎,支持2D\3D產(chǎn)品研發(fā)），但Laya無(wú)法實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)割繩子、汽車(chē)減震器等效果，我們能自己修改引擎，這也是新公司需要重新開(kāi)始踩的坑。目前50多人的前端團(tuán)隊(duì)，只有2-3人可以解決這樣的核心難題。第三，策劃、前端和美術(shù)團(tuán)隊(duì)之間的磨合至關(guān)重要。如果遇到好的原創(chuàng)項(xiàng)目，但效果跟不上，最后成功的概率就會(huì)大大降低。見(jiàn)實(shí)：目前市場(chǎng)不太景氣，行業(yè)迭代也非常快，你有過(guò)慌的時(shí)候嗎？黃輝：沒(méi)有慌過(guò)，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)行業(yè)值得去做，我也會(huì)將自己的全部精力砸在這個(gè)行業(yè)上。當(dāng)下疫情和其他市場(chǎng)因素的影響，對(duì)我說(shuō)都只是一個(gè)待解決的問(wèn)題，而不是毀滅性的打擊。見(jiàn)實(shí)：你之前說(shuō)過(guò)現(xiàn)在不管具體業(yè)務(wù)了，主要的精力會(huì)放在哪里？黃輝：我的精力主要放在對(duì)著整個(gè)生態(tài)大盤(pán)的分析上，以及考慮下一步需要進(jìn)入的生態(tài)。比如，下半年開(kāi)始的APP生態(tài)就由我自己牽頭。另外，我們的團(tuán)隊(duì)還缺少中層管理，我也會(huì)將很多精力放在中層管理培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)打造上。?見(jiàn)實(shí)：從你對(duì)大盤(pán)的了解，有什么值得分享的嗎？黃輝：其實(shí)最大的一塊市場(chǎng)就是APK和APP的下載，這也是我們最終要拼搏一塊市場(chǎng)。之前沒(méi)有進(jìn)入，是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)準(zhǔn)備好，現(xiàn)在我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了。見(jiàn)實(shí)：做到什么程度才是準(zhǔn)備好了？黃輝：第一，原創(chuàng)能力。比如救救女王就屬于我們的原創(chuàng)，你可以理解這個(gè)游戲是多個(gè)不同游戲玩法組合而來(lái)，還加入了我們自己設(shè)計(jì)的IP，而且類(lèi)似的成功案例越來(lái)越多。第二，團(tuán)隊(duì)中已經(jīng)有20%的人具備了開(kāi)發(fā)中度游戲的能力。因?yàn)橄胱鯝PP，只有開(kāi)發(fā)輕度游戲的能力是不夠的。見(jiàn)實(shí)：接下里會(huì)去做重度游戲嗎？黃輝：不會(huì)，從我17歲創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有成有敗，這些經(jīng)歷也給了我一些經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的精力是很有限的，你能集中精力去做好一件事就很不錯(cuò)了，很難同時(shí)做好很多件事。除非現(xiàn)在的小游戲團(tuán)隊(duì)不需要我管也能正常增長(zhǎng)和盈利，那我有可能會(huì)做重度游戲。

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